Fases comerciales en la apertura y penetración de mercados (part. I)

Desde VinEsence asesoramos a las empresas del sector vitivinícola & spirits para que logren resultados comerciales y desarrollen el posicionamiento de su marca en los mercados target.

 

Analizando el proceso comercial en exportaciones a lo largo del tiempo para abrir mercados y posicionar una marca, observamos y aprendimos algunos aspectos clave. Nuestra experiencia nos llevó a crear un proceso de fases comerciales que, aplicado sistemáticamente, nos ha dado excelentes resultados con nuestros clientes; 3 fases que facilitan la toma de decisiones sobre la dirección de las acciones comerciales y la distribución de recursos materiales y económicos.

 

Fase 1 “Apertura de Mercados”

Esta fase aplica a todos esos mercados en los que aún no hemos concretado una venta y, por ende, aún no están abiertos.

Las tareas principales en esta fase las resumimos en:

1. Análisis del contexto actual de la bodega.
2. Plan de Comercio Exterior, definición de los mercados target.
3. Establecer precios de piso y precios de lista COMEX.
4. Ajustes de Materiales de Marketing.
5. Prospectar y segmentar los importadores más adecuados para el tipo de modelo de negocio que propone la bodega o destilería.
6. Generar un volumen razonable de conversaciones con importadores potenciales, permitiéndonos acelerar en el tiempo las posibilidades de concretar una operación.
7. Ponderar y estratificar las conversaciones en base a su temperatura, potencialidad y posibilidad de concreción.
8. Envío de muestras a posibles importadores.
9. Llevar adelante el seguimiento de las conversaciones durante el tiempo necesario para que avancen en el ciclo de la venta. Poniendo en valor las credenciales racionales y atributos emocionales de las bebidas, escuchando las necesidades de las partes (importador y productor) y construyendo la confianza con el importador para que la negociación fluya.
10. Influir sobre los importadores para llegar al momento de la negociación con más de una conversación en simultáneo.
11. Negociación comercial y definición de las condiciones del acuerdo comercial que beneficie ambas partes.
12. Resolución de contingencias y consideraciones particulares.
13. Cierre de la operación y entrega de la primera orden.

Las acciones comerciales de una apertura de mercado es un proceso que puede llevar entre 3 a 18 meses.

Esto depende de diversos factores legales y políticos del país y también del tiempo necesario en la evolución de las conversaciones con los importadores.

Un mercado después de su primera compra pasa automáticamente de fase. Dependiendo del tamaño del mercado o la madurez del negocio del importador (grado de cobertura), pasará a fase 2 ó a la fase 3 dependiendo del caso.

En VinEsence somos expertos en Comercio Exterior. Abrimos mercados internacionales para nuestros clientes y posicionamos sus marcas con el pricing adecuado a cada país.

¡Si estás por exportar tu vino y no sabes cómo hacerlo, no dudes en contactarte con nosotros!

 

Linkedin VinEsence

Business Partners Matías Prezioso / Sebastián Maggi