Fases comerciales en la apertura y penetración de mercados (part. II)

Sabemos que abrir un nuevo mercado no es una tarea sencilla, pero tampoco es imposible. Aprendimos que para lograrlo se requiere experiencia, conocimiento y disciplina. En VinEsence nos dedicamos a que empresas de vinos & spirits posicionen su marca con resultados comerciales exitosos en los diferentes mercados.

Recapitulemos…

Hace unos días compartimos algunos de los aspectos claves que aprendimos sobre el proceso comercial en exportaciones para abrir mercados y posicionar una marca. Creamos un proceso de fases comerciales que, aplicado sistemáticamente, nos ha dado excelentes resultados con nuestros clientes. Un proceso que facilita la toma de decisiones y la distribución de recursos materiales y económicos. Profundizamos en muchas de esas claves que integran la fase 1 que nosotros llamamos “Apertura de Mercados”.

En esta nota vamos a precisar la fase 2 “Mercados parcialmente abiertos”

Ésta fase se aplica a todos aquellos mercados que compran los vinos de la bodega, pero no tienen cobertura nacional o exclusividad en dicho mercado. Este particular escenario genera que debamos seguir moviéndonos y buscando otros partners para seguir creciendo en ventas: “Como una parte del territorio estará en fase 3 (abierto) y otra parte en fase 1 (aún no abierto), es por ello que hablamos de fase 2”.

Dependiendo del caso, seguiremos activamente contactando importadores o distribuidores para mejorar y garantizar nuestra presencia en el mercado.

La principal labor comercial de la fase 2 está centrada en seguir contactando importadores y distribuidores, pero ahora con un foco y grado de segmentación mayor. Nuestro objetivo comercial en esta fase es sustituir, complementar o tener influencia con el/los importadores con los que estemos en contacto para que las bases materiales sean lo suficientemente sólidas para garantizar un crecimiento efectivo y sostenido a mediano-largo plazo en el territorio.

Las tareas principales en esta fase 2 las resumimos en los siguientes 7 puntos:

1. Viajar a la plaza, conocer el importador en persona, fortalecer el vínculo con él y hacer un diagnóstico de su modelo de negocio (estructura de su empresa, calidad de su fuerza de ventas, tipos de clientes en los que se especializa, grado de conocimiento sobre nuestra marca).
2. Negociar las condiciones de satisfacción recíprocas en el largo plazo y los términos necesarios para ello.
3. Definir si la plaza requiere, para cumplir con los objetivos, más de un importador.
4. Considerar y coordinar la sustitución del actual importador de manera prolija y sin que genere un daño colateral para la marca o las partes involucradas.
5. Con una lectura completa de situación, diseñar una o más estrategias que propicien el resultado buscado.
6. Elaborar un Plan Comercial con nuestro importador actual que esté alineado con las proyecciones de crecimiento.
7. Definir los objetivos de crecimiento a mediano plazo: en volumen, en expansión del portfolio y en cobertura del territorio.

Recordemos que, según el tipo de razonamiento que manejamos en VinEsence, un mercado después de su primera compra cambia automáticamente de fase. Dependiendo del tamaño del mercado o la madurez del negocio del importador (grado de cobertura), pasará a fase 2 ó 3, lo cual no es estático sino que es una fase que revisamos periódicamente para ver si amerita modificarse con el único objetivo que la bodega posicione mejor y venda más.

En VinEsence somos expertos en Comercio Exterior, abriendo mercados internacionales para nuestros clientes.

¡Si estás por exportar tu vino y no sabes cómo hacerlo, no dudes en contactarte con nosotros!

 

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Business Partners Matías Prezioso / Sebastián Maggi