Fases comerciales en la apertura y penetración de mercados (part. III)

Una vez abierto el mercado ¿Cómo influir sobre el importador/distribuidor para que crezcan en ventas? ¿Cómo ganar mayor cobertura y que los pedidos se limiten a 1, 2 o 3 etiquetas? ¿Cómo nos aseguramos que la marca se esté construyendo apropiadamente? ¿Qué acciones promocionales son las más apropiadas para posicionar nuestra marca? Estas son algunas de las preguntas que un productor vitivinícola o un dueño de una marca de spirits puede llegar a hacerse al momento de querer expandir sus fronteras comerciales y posicionar su marca.

 

En VinEsence aprendimos de nuestra experiencia y nos hace muy felices compartirla. En la apertura de nuevos mercados, el conocimiento y la disciplina son claves para generar un proceso virtuoso de tareas que nos lleven a concretar los resultados. Este proceso es el que va a facilitar la toma de decisiones y la distribución de recursos materiales y económicos. 

 

Recapitulemos…

• La fase 1 es la “Apertura de Mercados”
• La fase 2 son los “Mercados parcialmente abiertos”

En esta última nota vamos a precisar la fase 3 que corresponde a los “Mercados totalmente abiertos”

Un mercado se considera totalmente abierto cuando ya redujimos a cero nuestras acciones comerciales dirigidas a su apertura y nos enfocamos exclusivamente en el crecimiento de las ventas y la penetración de la marca.

Esto significa que vamos a dejar de contactar otros importadores para la bodega porque el importador escogido cubre todo el territorio o tiene exclusividad por contrato.

El principal objetivo en esta tercera fase es asegurarnos que el negocio del importador/distribuidor crezca y se afiance con nuestra marca.

Asegurándonos que se expanda la cobertura de nuestra marca en el mercado abierto: expansión horizontal (territorio), vertical (portfolio), radial (distintos canales) y transversal (llegando a conocer e influir a los clientes de nuestro clientes).

Mientras que el abordaje de las fases 1 y 2 era netamente comercial, el de la fase 3 está principalmente enfocado al Trade Marketing como estrategia para hacer crecer la marca en el mercado elegido.

Por eso un punto clave en esta fase son las habilidades de influencia y negociación que tengamos para fortalecer el vínculo con el importador. La marca a través de sus representantes necesita estar presente en la agenda del importador, la fuerza de venta de el/los distribuidores y llegar incluso hasta el trade. Ganar comprensión de las particularidades del mercado, identificar oportunidades, recoger insights, conocer las necesidades de las cuentas estratégicas (ya sea de volumen o imagen), entablar relación con los principales KOL (Key Opinion Leaders) locales y participar en las ferias de la industria.

Las tareas principales en la fase 3 las resumimos en:

1. Generar el pull comercial en mercados abiertos.
2. Penetrar con más SKU’s del portfolio en los mercados internacionales (horizontal y verticalmente).
3. Crecer en los volúmenes de compra anuales.
4. Diseñar los planes de Trade Marketing para las distintas plazas y por canal (on/off/digital).
5. Invertir en los mercados abiertos para crecer en la dirección deseada.
6. Tropicalizar contenidos en RRSS y explorar las plataformas digitales locales de cada mercado.
7. Capacitar a las fuerza de ventas.
8. Concretar presentaciones de prensa y KOL’s.
9. Establecer las giras comerciales y visitas a cuentas estratégicas para fortalecer la relación en los mercados actuales.

Confiamos en haber podido dar claridad sobre el arduo trabajo que significa no sólo abrir los mercados sino ser exitoso en ellos. Para ello, se necesita dedicación, esfuerzo, método y sistematicidad. Y entender que el camino no finaliza cuando se vendió la primera orden, sino que ése es apenas el comienzo.

 

En VinEsence somos expertos en Comercio Exterior, abriendo mercados internacionales para nuestros clientes y posicionando sus marcas con el pricing correcto de acuerdo a la dinámica de cada país.

¡Si estás por exportar tu vino y no sabes cómo hacerlo, no dudes en contactarte con nosotros!

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Business Partners Matías Prezioso / Sebastián Maggi